Летний мерчандайзинг в аптеке: продаем сезонные товары с умом

Лето — время, когда поведение покупателей в аптеке меняется. Плановый, неторопливый подход уступает место быстрым, импульсным решениям. В такие месяцы особенно важно, чтобы выкладка товаров не просто отражала ассортимент, а помогала посетителю мгновенно сориентироваться. Разбираемся, как с помощью грамотного мерчандайзинга упростить клиентам поиск нужных решений и заодно повысить продажи.  

Летняя логика продаж: группировка по сезонным сценариям 

В теплый сезон посетители реже задумываются о покупках заранее и чаще принимают решения уже внутри аптеки, поэтому важно встречать их понятными смысловыми блоками. Вместо стандартного деления по группам товаров летом удобнее группировать предложения вокруг повседневных ситуаций: «собираюсь в отпуск», «еду на дачу», «нужна защита от солнца».

Удобно выделить несколько зон:

1. «Аптечка в дорогу» — для тех, кто планирует поездку. Здесь уместны средства от укачивания, перевязочные материалы, антисептики, пластыри, термометры, препараты от расстройства желудка и обезвоживания.

2. «Солнце и кожа» — зона с солнцезащитными кремами, средствами после загара, увлажняющей и успокаивающей косметикой для чувствительной кожи.

3. «Дача и природа» — репелленты, средства после укусов насекомых, антисептики для обработки ран, пластыри, мази от ожогов и раздражений после контакта с растениями.

4. «Летний уход» — термальная вода, дезодоранты, гигиенические средства в дорожном формате, увлажняющие кремы, уход за ногами.

Важно не смешивать в одном блоке слишком много разных направлений. Один сценарий — одна компактная витрина: так покупатель быстрее найдёт нужное и не потеряется среди обилия товаров.

Увеличить чек также помогает принцип синергии. Если покупатель выбрал товар из одного сценария, рядом можно предложить связанное решение — например, к солнцезащитному крему — увлажняющий лосьон после загара, а к средству от укусов — антисептик или успокаивающий гель. Это не просто расширяет корзину, но и делает предложение более завершенным.

Использовать синергию можно и при общении с покупателями. Например, к антигистаминному препарату предложить наружную мазь с аналогичным действием; к венотонизирующему гелю — таблетированную форму; к противогрибковому лаку или крему — спрей для обуви или антибактериальные стельки.

Как перестроить пространство: вход, зал, касса

Летом путь покупателя по аптеке должен быть максимально коротким, а нужные решения — встречаться ему по дороге. В этом помогают три ключевые зоны.

Входная зона 

Пространство у входа — точка первого контакта посетителя с аптекой. Она должна мгновенно сообщать, что здесь есть сезонные товары: достаточно одного-двух ключевых сценариев («В дорогу» или «Защита от солнца»). Выкладка — визуально легкая, без перегрузки. Эта зона — не сезонный склад, а навигационный ориентир.

Основной зал 

Здесь выкладка организуется с учётом естественного движения: покупатель обычно идёт от входа против часовой стрелки. Именно в начале маршрута он наиболее открыт к импульсным покупкам. Поэтому сезонные блоки стоит размещать на торцах стеллажей, в проходах и на уровне глаз — там, где их заметят без длительного поиска.

Прикассовая зона 

Она в летний период особенно важна: здесь совершается много незапланированных покупок. Возле кассы хорошо размещать компактные товары, не требующие долгого выбора: средства от укусов, солнцезащитные кремы в мини-формате, гигиеническая косметика. Важно, чтобы назначение товара считывалось мгновенно.

Горячие зоны: где сезонный товар работает лучше всего

Горячими зонами считаются участки с высоким трафиком: пространство на уровне глаз, торцы стеллажей, кассовая зона. В летний период их стоит отдавать сезонным предложениям, а не постоянным категориям. Это помогает покупателю сразу заметить актуальное решение, даже если он не планировал его покупать.

Хорошо работает дублирование: если товар вынесен в несколько точек маршрута, он начинает «работать» на разных этапах выбора. Причем чем раньше посетитель увидит понятное предложение, тем выше вероятность покупки. Но важно соблюдать меру: перегруженная полка с разными сценариями теряет фокус и перестаёт привлекать внимание. 

Как оценить, работает ли выкладка

Выкладка имеет смысл, только если её результат можно измерить и при необходимости скорректировать. 

Для этого стоит отслеживать:

1. Продажи сезонных позиций — сравнивайте динамику до и после изменений, а также с аналогичным периодом прошлого года. Особенно важно смотреть, как продается товар именно из горячих зон.

2. Оборачиваемость — если товар долго не уходит с приоритетного места, то либо он не соответствует запросам, либо неправильно сгруппирован. 

3. Средний чек — сезонная выкладка часто работает как дополнение к основной покупке. Если посетитель не берёт дополнительные товары, стоит пересмотреть логику размещения.

4. Поведение покупателей — задают ли они меньше вопросов, быстрее ли принимают решение, заметили ли они сезонный блок. Это неформальный, но полезный маркер.

Оценку стоит проводить регулярно, каждые 1–2 недели, и, если потребуется, скорректировать расположение, состав блоков и визуальную подачу.

Сезонные хиты и стратегия их размещения

Летом наиболее востребованы препараты для желудочно-кишечного тракта, антигистаминные, НПВС, антисептики, перевязочные материалы, противодиарейные и антигельминтные средства, а также средства от укачивания, укусов насекомых и варикоза. 

Среди безрецептурных хитов — солнцезащитная и увлажняющая косметика, депиляционные и антицеллюлитные средства, а также БАДы и фитосборы для коррекции веса. 

Чтобы привлечь внимание к сезонным товарам, стоит использовать яркие рубрикаторы и тематические ценники (например, круглые жёлтые), а также выделять выкладку специальной подсветкой — основной или декоративной (цветной).

Декор и атмосфера: ненавязчивый акцент на сезон

Летний интерьер может поддерживать сезонное настроение без потери серьезного имиджа аптеки. Живые цветы, вазы, вьюны, небольшие фонтанчики, морские детали (ракушки, стеклышки, бабочки) — всё это создает легкую, теплую атмосферу и провоцирует ненамеренные покупки.

Особое внимание стоит уделить наружным витринам: они видны прохожим и должны быть яркими, контрастными, с актуальными рекламными плакатами, которые со временем не выгорают на солнце.

При этом важно не перегружать аптеку излишним декором: покупатели приходят в том числе за серьезными препаратами. Летнее оформление должно быть уместным, не отвлекающим и гармонирующим с основным назначением аптеки. 

Что важно запомнить

Летом продажи двигают скорость и простота выбора, а не глубина ассортимента. Выкладку стоит строить вокруг жизненных сценариев, а не только товарных категорий. Ключевые позиции выносите в зоны с высоким трафиком и дублируйте в нескольких точках зала. Для роста чека используйте синергию товаров и готовые сезонные наборы. 

Оценивайте эффективность выкладки каждые 1–2 недели по динамике продаж, оборачиваемости и поведению посетителей. Если товар не уходит с приоритетного места или посетители не замечают сезонный блок, логику размещения стоит скорректировать. 

Летний декор поддерживает настроение, но не должен перекрывать серьезный имидж аптеки. Важно соблюдать баланс: аптека должна оставаться местом, куда люди приходят за профессиональной помощью и качественными лекарственными средствами. 

Источники

1. Приказ Минздрава России от 29.04.2025 № 259н «Об утверждении Правил надлежащей аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения». 

2. Роспотребнадзор. «О допустимых способах оформления ценников на товары, реализуемые в розничной торговле».

3. Чупандина Е.Е., Дагир С., Болдырева Е.В., Куролап М.С. «Мерчандайзинг в аптечных организациях», 2017.

4. Т. Г. Афанасьева, А. Ф. Ливанова, Д. К. Курочкина, Д.В. Озерова: «Анализ применения основных принципов мерчандайзинга в аптечной организации», 2022.

5. Тельпуховская Н. «Горячие точки мерчандайзинга в аптеке», 2006.

Уникальность: 90% https://advego.com/antiplagiat/IDPAE3vp/