Фармацевт – больше, чем продавец лекарств. Это эксперт, которому доверяют здоровье. Это специалист, способный не просто отпускать препараты, а формировать спрос, помогать покупателям делать осознанный выбор и заботиться о них комплексно. Но как выйти за рамки привычной рутины и стать мастером фармацевтического консультирования? Разберем на примере самых распространенных ограничивающих убеждений, которые мешают расти и развиваться.
1. Деньги есть, желания нет
«У наших покупателей нет денег» – одна из самых распространенных установок. Правда в том, что на здоровье и питание люди готовы тратить больше, чем кажется. Вопрос не в возможностях, а в приоритетах.
Как фармацевту повлиять на решение покупателя? Понять его мотивацию и предложить решение, которое действительно улучшит его состояние.
Совет:
-
Объясняйте не просто свойства препарата, а его ценность. Например: «Этот витаминный комплекс не просто поддержит иммунитет, а поможет вам меньше болеть и чувствовать себя бодро».
2. Дорогой товар? Судить не вам!
«Я бы такое не купил, значит, и покупатель не возьмет» – распространенная ошибка. Личные предпочтения специалиста не должны ограничивать возможности клиента.
Факт: Люди покупают дорогие товары не только из-за состава, но и ради комфорта, эмоций и статуса.
Совет:
-
Не делайте выводов за клиента. Ваша задача – рассказать о преимуществах. Например: «Этот препарат создан по уникальной технологии, поэтому действует быстрее».
3. «Я не продавец!» Или все-таки эксперт?
Многие фармацевты избегают активного консультирования, боясь показаться навязчивыми. Однако между продажей и заботой – огромная разница.
Как найти баланс?
-
Настойчивость – не навязчивость. Если пациент покупает антибиотик, логично предложить пробиотик – это стандарт комплексного подхода.
-
Эмоциональный контакт. Если фармацевт уверен в продукте, покупатель это почувствует. Люди хотят не просто таблетки, а уверенность в том, что они помогут.
4. Мотивация: почему одни зарабатывают больше?
Бытует мнение, что проще взять больше смен, чем повышать средний чек. Но время – ограниченный ресурс, а вот навыки продаж можно развивать бесконечно.
Как повысить доход без переработок?
-
Работайте с дополнительными категориями: пробиотики, витамины, средства комплексной поддержки.
-
Предлагайте не «что-то еще», а «то, что реально нужно».
Пример: покупатель берет препарат от аллергии. Что можно предложить? Средство для промывания носа, чтобы быстрее устранить симптомы.
5. Эмоциональное выгорание: как не превратиться в «продавца робота»?
Фармацевты работают с людьми, а это всегда стресс. Чем дольше человек в профессии, тем сложнее сохранять энтузиазм.
Как избежать выгорания?
-
Заводите «журнал благодарности» – записывайте приятные моменты на работе.
-
Работайте в «настоящем моменте»: фокусируйтесь на конкретном клиенте, а не на усталости.
-
Ставьте цели – например, освоить новую категорию товаров.
Выводы
Фармацевт – это не просто специалист, а проводник в мир здоровья. Чтобы стать востребованным и успешным, важно выйти за рамки стандартного обслуживания и освоить стратегию комплексной заботы.
И главное – помните: если тяжело, но получается, значит, это точно ваше!
Image by Freepik